Hochpreisige Internate stehen vor einer komplexen Herausforderung: Einerseits müssen sie ihre Preise erhöhen, andererseits wird es zunehmend schwieriger, zahlungskräftige Familien von einer langfristigen Investition zu überzeugen. Diese Situation erfordert ein strategisches Umdenken in der Kommunikation und in der Schülergewinnung.

Der Spagat zwischen Premium-Anspruch und wirtschaftlicher Realität

Die steigenden Kosten für Modernisierungen, qualifiziertes Personal und inflationsbedingte Preissteigerungen zwingen Internate zu Preiserhöhungen. Gleichzeitig werden potenzielle Kunden in der aktuellen Wirtschaftslage vorsichtiger. Das Resultat ist ein schrumpfender Markt für Premium-Bildung.

Ein entscheidender Faktor, der die Situation verschärft, ist die Ausweitung von Schul- und Internatsplätzen während der Coronapandemie. Viele Einrichtungen haben damals auf den Boom reagiert und ihre Kapazitäten erweitert. Heute stehen sie vor der Herausforderung, diese Plätze zu füllen, was sich als schwierig erweist. Dieser Überhang an Kapazitäten verstärkt den Druck, jeden Schüler aufzunehmen, um den Betrieb zu sichern.

Ein weiterer Aspekt, der oft übersehen wird, ist die Gefahr, durch den bestehenden Druck in der Kommunikation einen Eindruck von Bedürftigkeit zu erwecken. Dieser Unterton der Unsicherheit kann potenzielle Interessenten unbewusst abschrecken. Internate und Privatschulen, die eine Warteliste führen, argumentieren selbstbewusster und sicherer als jene, die jeden Schüler aufnehmen müssen, um den täglichen Betrieb zu finanzieren.

Das persönliche Glaubwürdigkeitsproblem

Hinzukommt, dass die Mitarbeiter die hausinterne Lage sehr gut kennen und vielleicht schon selbst durch notwendige Sparmaßnahmen empfindsame Einschränkungen erleben. Sie sind nun gezwungen, nach außen hin souverän und „Premium“ zu kommunizieren, wissen jedoch, dass die angebotenen Leistungen nicht immer in der Fülle und Qualität angeboten werden können.

Sie erleben dann im Interessentengespräch einen sehr unangenehmen inneren Glaubwürdigkeits-Konflikt, der sie in der Kommunikation ausbremst.

Interessenten nehmen dies unbewusst wahr, was sie in ihrer Entscheidung verunsichert. Es ist wie ein tote Maus im Keller: Es riecht irgendwie schlecht, aber man weiß nicht woher es kommt. Also entscheidet man sich sicherheitshalber dagegen.

Premium Kunden erwarten besten Service

Je höher Sie Ihre Preise setzen, desto anspruchsvoller werden Ihre Interessenten. Wer Monat für Monat 3.000 oder 4.000€ zu zahlen bereit ist, hat den Anspruch, dass man sich intensiv bemüht in der Akquisephase. Diese Klientel ist daran gewöhnt, vorzüglich bedient und umworben zu werden. Das bedeutet, Sie müssen in der Lage sein, diesen Premium-Kunden zu begegnen und den Service zu bieten, den sie erwarten. Ein Porsche-Kunde hat andere Ansprüche als ein Toyota-Kunde.

Digitalisierung als Schlüssel zur professionellen Kommunikation

Die Digitalisierung bietet Chancen, die Kommunikation und den Schülergewinnungsprozess zu optimieren. Durch den Einsatz von SRM-Systemen, also Student-Relationship-Management-Systemen können Internate und Privatschulen ihre Interessentendaten effizient managen und die Kommunikation automatisieren. Dies ermöglicht eine professionelle und zeitgemäße Ansprache, die den Premium-Status unterstreicht und sicherstellt, dass die Kommunikation jederzeit auf gleich hohem Niveau steht.

Lösungsansätze für eine selbstbewusste Positionierung

1. Entwicklung einer klaren Kommunikationsstrategie: Klare Botschaften, die Ihre Stärken und Alleinstellungsmerkmale hervorheben, geben ein deutliches Bild Ihrer Qualitäten und erleichtern es, sich mit diesen zu identifizieren. Indem Sie jeglichen Unterton von Unsicherheit oder Bedürftigkeit vermeiden, kommunizieren Sie klar und direkt. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Wording die richtige Zielgruppe anspricht und die falsche fern hält. Arbeiten Sie mit Gespächsleitfäden, um jederzeit in gleicher Qualität Gespräche führen zu können unabhängig von Tagesform und Tagesgeschehen.
2. Nutzung digitaler Tools: Mit modernen Kommunikationswerkzeugen wie E-Mail-Marketingsystemen und CRM bzw. SRM-Systeme wie z.B. DComIv gewährleisten Sie einen professionellen und effizienten Kontakt zu Ihren Interessenten.
3. Eine echte Mannschaft aufbauen: In schwierigen Zeiten ist es wichtig als Team zusammenzuhalten und mit vereinten Kräften am Unternehmensziel zu arbeiten. Je offener und ehrlicher Sie über Ihre Situation sprechen, je mehr Sie Ihr Team mit einbeziehen und deren Ideen hören, desto klarer und kraftvoller wird Ihr Teamgeist auch über die unbewusst ausgesendete Botschaft nach außen transportiert.
4. Ein Botschafter-Bewusstsein entwickeln: Jeder Mitarbeiter ist zu jeder Zeit Botschafter seines Hauses – sei es im Unterricht, am Telefon oder in der Freizeit auf dem Sportplatz oder im Freundeskreis. Eine offene Kommunikationskultur, eine gute Fehlerkultur und der Antrieb sich ständig weiter zu verbessern sorgen unter anderem dafür, dass Mitarbeiter sich mit Ihrem Unternehmen identifizieren und zu Botschaftern werden.
5. Fokus auf Qualität statt Quantität: Betonen Sie die individuellen Erfolgsgeschichten Ihrer Schüler und die einzigartigen Bildungserfahrungen, die Ihr Internat oder Ihre Schule bietet. Legen Sie falsche Bescheidenheit ab und lernen Sie, bewusst über Ihre Erfolge und Qualitäten zu sprechen. Was Privatschulen und Internate zu leisten imstande sind, geht weit über das hinaus, was an öffentlichen Schulen Alltag ist. Sprechen Sie es aus.

Fazit: Premium Kommunikation als ein Schlüssel zum Erfolg

Der wirtschaftliche Druck darf in der Kommunikation nicht spürbar sein. Indem man sich dieser Gefahr bewusst wird, ist man in der Lage gegenzusteuern. Premium-Internate und Privatschulen dürfen ihre Vorteile und Stärken selbstbewusst anhand von eingängigen Nutzenbeispielen präsentieren und durch eine professionelle, digitale Kommunikationsstrategie ihren Premium-Status unterstreichen. Indem sie Exklusivität, Werte und Qualität in den Vordergrund stellen, können sie trotz wirtschaftlicher Herausforderungen eine starke Position am Markt behaupten und weiterhin erfolgreiche Schülerakquise betreiben. 

Auch wenn Sie im Moment durch unruhiges Gewässer navigieren – vertrauen Sie auf bessere Zeiten. Geben Sie niemals auf, jeden Tag das Beste zu geben, um neue Schülerinnen und Schüler für Ihr Haus zu gewinnen.

Schülergewinnung muss jetzt höchste Priorität haben!