Im Beratungsgespräch beleidigen ohne Absicht.
Das geht schneller als man will. Es passiert in E-Mails, am Telefon genauso wie im Beratungsgespräch vor Ort.
Vor kurzem erhielt ich die E-Mail eines Online-Marketers, der mir seinen Kurs verkaufen wollte. Ich folge seinem Funnel schon länger und grundsätzlich finde ich seine Angebote ansprechend und gut aufgemacht. Bis hierhin war das ein gut gemachter Verkaufsprozess. Doch in dieser E-Mail war alles anders: Angst, Druck, Beleidigung. Als ob wir das nicht schon zur Genüge im Web hätten.
Ja, es ist sinnvoll, aufzuzeigen, was geschieht, wenn man tatenlos bleibt und alles beim Alten lässt. Das ist ein gängiges und sinnvolles Mittel im Marketing. Besonders hier macht der Ton – bzw. die Denkrichtung die Musik und dabei dürfen einem nicht die Pferde durchgehen.
In dieser E-Mail stand, dass ich, wenn ich nichts aus meinem Leben mache (will heißen, wenn ich diesen Kurs nicht kaufe),„alt und verkrüppelt mit mickriger Rente ende, die es mir nur erlaubt Dosenfutter zu essen, das ich mir in einer versifften Mikrowelle erhitze.“ Zitat Ende.
So? Wirklich? Aha.
🤐…
Ohne näher darauf eingehen zu wollen, kommen mir gleich folgende Fragen in den Sinn, die die Beleidigung ausmachen.
Wie gut kennen wir die Situation und das Empfinden unserer Kunden wirklich, um solche Szenarien zu zeichnen und diese als mögliche Realität zu unterstellen?
Hand aufs Herz – in der Regel wissen wir eher zu wenig als zu viel von unseren potenziellen Kunden und Geschäftspartnern. Wir müssen mit unseren eigenen Annahmen also sehr, sehr vorsichtig sein. Eine gesunde Portion wertschätzende Neugier hilft uns dabei im persönlichen Beratungsgespräch die eigentlichen Motive unserer Interessent:innen herauszuarbeiten.
Im E-Mail-Marketing sind regelmäßige Kurzumfragen unter Kunden oder Newsletterleserinnen und -lesern sehr aufschlussreich, um sich ein umfassendes Bild zu machen. Daraus entsteht dann Schritt für Schritt ein detaillierter Kundenavatar, ein Wunschkundenprofil.
Im B2B ist für mich die direkte Kundenakquise am Telefon oder per Brief ein ideales Marktforschungsinstrument. In den Erstgesprächen, die ich dann führe, erfahre ich so viel von meinen Gesprächspartnern und Ihren Herausforderungen, Wünschen und Freuden, dass ich von Mal zu Mal besser einschätzen kann, was diese Menschen bewegt und wie sie leben. Ich erfahre in welchem kulturellen Umfeld sie sich bewegen, wie sie sich ausdrücken.
Wie stark projizieren wir unsere Weltsicht und Erfolgsvorstellungen auf den Rest der Welt und vergessen dabei, dass es ganz unterschiedliche Lebensentwürfe und Arten von Erfolg gibt?
In dieser Mail ging es natürlich um Geschäftserfolge. Oberflächlich betrachtet ist Erfolg für einen großen Teil der Menschen das schlichte Verdienen von Geld. Je mehr, desto besser. Je tiefer man hinschaut, desto mehr Arten von Erfolg lassen sich bestimmen und diese sind höchst individuell.
Wenn wir nur mit unseren eigenen Vorstellungen hantieren, treten wir unserem Gegenüber saftig ans Schienbein – schneller als wir denken. Wie kommt jemand darauf zu unterstellen, dass ein Leben mit bescheidenen finanziellen Mitteln automatisch mit Unordnung und Verwahrlosung einhergeht?
Wer kommt auf die Idee, dass weniger Geld zu haben grundsätzlich zu wenig sein muss und dass die Folge davon Krankheit sein wird?
Und wie kommt man dazu zu glauben, dass ältere Menschen mit weniger Geld nicht kochen können oder keine Lebenskultur haben?
Was mich nachdenken ließ:
Wie schnell passiert es in einem ganz normalen, netten Beratungsgespräch, dass man dem Kunden ein paar Fehler aufzeigt, um sich als Lösungsbringer darzustellen. Man macht sich ein klein bisschen größer und dabei den anderen etwas kleiner. Was beim anderen bleibt, ist ein Gefühl von Minderwertigkeit, Geringschätzung – eine Beleidigung eben. Auch wenn diese nicht offensichtlich zutage tritt, bleibt ein schaler Nachgeschmack, der die Entscheidung für oder gegen eine Kaufentscheidung steuert.
Ehrliche Anerkennung und Wertschätzung sind der direkte Weg ins Vertrauen. Erfolge aufzuzeigen stärkt. Mit dieser Grundhaltung gewinnen wir Kunden mit Leichtigkeit.
Wir ermutigen doch auch unsere Kinder, ein Ziel zu erreichen und wir ermutigen Sie, sich die Erreichung des Ziels in den buntesten Farben auszumalen. Es hat schon früher nicht funktioniert, Kinder mit Ohrfeigen zu etwas zu bringen. Mit Angst und Druck ist kein Blumentopf zu gewinnen nicht in der Schule und nicht im Verkaufsprozess.