„Hey Kristine – du greifst jetzt aber ganz schön nach den Sternen – kannst du dir das leisten?“ Ich gebe zu, das war einer meiner ersten Gedanken, als ich begann mir klar darüber zu werden, dass ich mit bestimmten Kunden nicht mehr arbeiten möchte, um meinen Fokus verstärkt auf andere legen zu können und eine klare Positionierung zu finden.
Dieser Prozess ist unglaublich spannend und ich gehe ihn auch immer wieder mit meinen Kunden durch. Zum Beispiel, wenn wir Info-Kampagnen aufsetzen, in denen wir Webseiten- und Profilbesucher an die Hand nehmen und sie einladen, die Schule oder das Unternehmen besser kennenzulernen. (Wie wir damit das Schulaufnahmeteam entlasten, lesen Sie hier)
Die Schule möchte sich von der besten Seite zeigen, um Vertrauen aufbauen zu können. Sie möchte aber auch deutlich machen, wer nicht angenommen werden kann.
Als ich damals für mein eigenes Geschäft durch diesen Prozess gegangen bin, war das eine sehr persönliche Angelegenheit als Solo-Selbständige. Zuerst habe ich mir alle meine Kunden angeschaut und eine Tabelle erstellt in der ich festgehalten habe:
- Was macht den idealen Kunden aus?
- Was macht einen unpassenden Kunden aus?
- Welche meiner Fähigkeiten kommen bei idealen Kunden bestens zum Ausdruck?
- Was raubt mir Energie und Freude bei Kunden, mit denen es nicht gut läuft?
Ich habe mich zuerst auf meine Stärken konzentriert, denn ich möchte mich in meinen Kundenbeziehungen zuhause fühlen – wie der Fisch im Wasser. Dann fühlt sich Arbeit leicht an und meine Kreativität fließt.
Natürlich habe ich mich auch meinen Schwächen gestellt und mir die Unternehmen angeschaut, mit denen ich liebend gern gearbeitet hätte, die ich aber nicht gewinnen konnte:
- Gibt es Ähnlichkeiten zwischen den Unternehmen, die ich nicht gewinnen konnte?
- Welche Bedürfnisse konnte ich nicht erfüllen?
- Welche Leistungen fehlten in meinem Angebotsportfolio?
- Welche Kundenbedürfnisse möchte ich in Zukunft erfüllen können?
- Wie kann ich meine Angebote und Fähigkeiten erweitern?
Und als Gegenverprobung:
- Welche potenziellen Kunden habe ich abgelehnt oder bewusst nicht weiter aktiv betreut?
- Was waren die Gründe?
Es hat also nichts damit zu tun, dass man nach den Sternen greift, wenn man sich seine Kunden gezielt auswählt und dementsprechend kommuniziert. Es ist vielmehr eine Art Bodenständigkeit.
Tue, was du am besten kannst und mache möglichst viel davon.
Ich arbeite für private Bildungsunternehmen, die verstanden haben, dass sie als Unternehmen aktiv und mit Freude und Stolz auf potenzielle Kunden, Schüler oder Teilnehmer zugehen müssen, um in Zukunft erfolgreich im Markt zu stehen. Diese Unternehmen sind offen für moderne Technologien und Methoden und bevorzugen einen offenen und kommunikativen Führungsstil.
Wir sind mitten in einem riesigen Veränderungsprozess. Das Bildungswesen muss radikal umgebaut werden. Private Schulen und Akademien leisten einen wertvollen Beitrag dazu.
Ich bin seit 30 Jahren im Vertrieb und verkaufe richtig gerne. Mein Wissen und meine Erfahrung gebe ich mit aller Kraft an die Teams weiter, die verstehen und annehmen möchten, dass moderne Vertriebsarbeit in erster Linie Beziehungsarbeit ist.
Wenn Sie Ihr Team dahin entwickeln möchten, lassen Sie uns gerne miteinander sprechen.